Vaatamata langenud majandusele pakuvad AV-jaemüüjad agressiivselt edasimüüki

Vaatamata langenud majandusele pakuvad AV-jaemüüjad agressiivselt edasimüüki

Bryn_mawr_stereo_store.gif1990. aastal töötasin keskastme jaeketis Bryn Mawr Stereo, millel oli umbes 18 asukohta Philadelphias, Lõuna-Jerseys ja Delaware piirkonnas. Kaua pärast seda, kui lahkusin Los Angelese muusikakoolist, omandas kett Tweeter ja läks siis ärist välja. Paari seal töötatud aasta jooksul oli kett siiski kohalik jõud. Meie peadirektor Richard Glikes, kes on täna paljude AV-edasimüüjate kasutatava HTSA audio-video ostugrupi asutaja, nõudis kogu ahelas, et tema müügiinimesed üritaksid uksest sisse astudes oma liidripositsioone müüa.



Lisaressursid
• Leidke meie lehelt rohkem selliseid originaalseid lugusid Feature News jaotis .
• Lugege AV-tootjatega sarnaste probleemide kohta artiklist Vaalapüük kõrbes .



Kliendi eelarve küsimine ei olnud ainult aus mäng - see oli tehniliselt tugeva müügi põhielement - ja kõik tegid seda. Kui poodi tuleks kenasti riides klient, kes otsiks algtaset Polki kõlarid ja a Yamaha vastuvõtja ja ma nägin teda E-klassi Mercedesega üles sõitmas, mul oleks kahju teda mitte näidata ÜLE , KEF ja Celestion kui kõrgema klassi lahendused samas põhitoote kategoorias. Rusikareegel oli näha, kas suudate inspireerida klienti kulutama umbes 20 protsenti rohkem kui nende esialgne eelarve, ilma et see majanduslanguse ajal majandust müüks. Ehkki klienti ei olnud alati lihtne ümber müüa, oli viimane asi, mille kohta Richardilt teada saada oli, kuidas me kliente vastutustundetult tänaval Hi-Fi maja juurde kõndisime või Ringrajalinn . Kui nad kõndisid sisse ja tahtsid osta - eeldati, et sulgete nad. Tavaline ja lihtne.



Täna kuulen üha uusi lugusid tellistest ja mörtidest müüjatelt üle kogu riigi, kes suruvad ülesmüügi tasemele, mis oleks hea majanduse piiridest väljas ja praegusel katsumuslikul majandusajal lausa rumal. Üks HomeTheaterReview.com-i lugeja Viinist (Austria) helistas mulle Skype'is, et arutada tema süsteemi. Ta on peamise mobiilsideoperaatori IT-juht ja on loonud ühe kõige keerukama võrgustatud meediumisüsteemi, mida olen seni kuulnud. Tal on oma Euro-satelliit-DVR salvestus kõvaketaste Raid 5 konfiguratsioonipanka, kus ta hoiab ka oma tihendamata muusikat, fotosid, koduvideoid ja muud meediumit. Ta voogesitab seda kõike nii juhtmevabalt kui ka CAT-6 kaudu kogu oma majas, samal ajal varundades oma meediumit pilve. Võrgustikud on see, mida ta teab ja ta võiks enamusele AV-edasimüüjatele õpetada üht-teist kodus meediumide haldamiseks.

Yamaha_brand_page_ysp4000_soundbar.png



Mida ta oma võrgustatud meediumisüsteemi täiustamiseks vajas, oli kas heliriba tipptasemel nagu Yamaha YSP-4000 või tagasihoidlik 7.1 vastuvõtja koos kõlaripaariga, et ta saaks oma süsteemi kasvatada. Kaks tema sõpra soovitasid Viinis jaemüüjat ja ta käis neid vaatamas 1000-eurose eelarvega (umbes 1400 dollarit), mis on tema süsteemivajaduste jaoks täiesti mõistlik. Poiss vajas parandust, kuna ta armastab AV-d, kuid see eelarve ei olnud mängu lõpp - see oli just see, mida ta täna sai kulutada. Jaemüüja juurde jõudes - mis muide pole puhas audiofiilide salong - alustavad nad teda 8000 eurot maksvate toodetega ja lähevad sealt üles. Võib-olla oli ta riietatud liiga hästi, kandis valet käekella või müüja armastab ukse vahelt voodimüüki kõndida, kuid see pole Richard Glikes 20 protsenti kõrgem. Seda tüüpi käik on nagu võtaks autoostja, kes kõndis krundile ja otsis VW GTI-d, ning pani ta esimeseks proovisõiduks Maserati Granturismosse. Kuidas kuradit sa kliendi sellelt proovisõidult tagasi tood, et osta endale lubatav auto?

kas saate telefonikõnesid iPhone'is salvestada

Ilmselgelt kaotas müügimees müügi, mis oli sel päeval valmis toimuma, muidu poleks ma seda teinud Skype püüdes aidata sellel tüübil oma süsteemi plaani koostada. Ta läks hea meelega samamoodi, nagu paljud kõrgekvaliteedilised AV-ettevõtted hindasid oma tooteid võrreldavalt Marquis Jet-kaardi või kasutatud Ferrariga, kui väärtusele orienteeritud tooted nagu Wyred 4 Sound, Oppo , Orb , Aperion , Paradigma , Pärandheli , Õilis truudus , Emotsionaalne , Võrdlusalus ja paljud muud aruka hinnaga tooted müüvad kohutavast majandusest hoolimata nagu kuumad koogid. Lõplik tulemuslikkus meeldib klientidele, kuid väärtus müüb alati. Alati.

prantsuse-must-trühvlid.gif

Inimestele ei meeldi, kui neid kasutatakse ükskõik millises majanduses, kuid neile meeldib, kui neid müüb professionaal, kes teab tema ametit, kuid teab ka oma klientide piire. Näiteks siin Los Angeleses on üks itaalia restoran, kes on kuulus hooajal parajasti mustade trühvlite lükkamise poolest. Neile, kes seda ei tea, on mustad trühvlid toidutoodetest umbes sama kallid kui saate osta ja need peene maitsega seened muudavad suures osas muu toidu paremaks. Manhattani Le Cirque on kuulus oma mustade trühvlitega munapudru poolest. Kuid mustad trühvlid maksavad terve varanduse (valged trühvlid on veelgi rohkem raha ja maitsevad paremini) ja see restoran ei avalda hinda. Nad tulevad lihtsalt teie laua juurest ja küsivad, kas soovite oma pastakursuse peale mustade trühvlite raseerimist. Umbes nagu teie jäätee või mõne riivitud parmesani tasuta täitmine - see tähendab, et see on tasuta. Inimesed saavad teada, et 18-dollarine pastaplaat maksis nüüd 54 dollarit, peal mustad trühvlid. Selle asutuse hea kontsaga patroonid kipuvad sellega korra lolliks minema ja maksavad piinlikkusest arve, kuid olen rohkem kui ühel korral rääkinud mitmemiljonäriliste kohalike toidutegijatega, kes sellele restoranile viitamisel satuvad raevu. selles, kui palju neid trühvlitega väärkoheldi. Minu jaoks - ma lihtsalt ei lähe enam liigese juurde tagasi ja ma pole üksi. Teie klientide eelarvete kuritarvitamine - isegi kui neil 'on raha' - on kaugelt üle müügi piiride.

Lisateavet liiga agressiivse upselliga seotud probleemide kohta leiate 2. lehelt.
Wilson-Alexandria - ülevaade.gif

kuidas teada saada, kust e -kiri tuli

Varsti pärast seda, kui lahkusin Philadelphiast Los Angelesse, teenisin endale elatist
koolis töötades legendaarses Christopher Hansen Ltd.
tipptasemel audiosalong Beverly Hillsis. See koht oli tõeline elukoht
tipptasemel heli. See oli ettevõtte ainuõiguslik edasimüüja Mark Levinson , THIEL , Wilsoni heli , Goldmund ja Läbipaistev heli
Los Angelese lääneküljel ja demotoad olid uhked (mõned
ütle liiga ilus tõelised audiofiilid aga see on teise arutelu
aeg ja koht). Meil oli Wilsoni WATT kutsikad
ja üks kolmest Wilson Grand SLAMM-i paarist, mis on seatud suures helis
tuba, kõik powered by Mark Levinsoni elektroonika ja Transparent
Võrdluskaablid. Tuba oli audiofiilne Meka. Inimesed tahtsid
Vaata seda. Nad tahtsid seda demonstreerida ja ma olin enam kui nõus seda näitama
neile. See tähendab - pärast nende kvalifitseerimist viieks või kümneks minutiks.

Kui nad olid väiksema süsteemi või toote turul, siis me ka tegime
see äri enne, kui ma need minema lasin. Minu reegel oli, et ma tahtsin
et nende krediitkaart läbida ja arve enne kirjutatud
nad said tollase 150 000 dollari suuruse audiosüsteemi demo. Muidu mina
kavatses neid rikkuda, rikkudes samal ajal ka minu müüki. Veendusin ka
andke inimestele proovisõit suurtest süsteemidest, nagu ma saaksin kokku panna a
Wilsoni WATT Puppy v.3 süsteem, mis sisaldab rohkem algtaseme elektroonikat
umbes 16 500 dollarit. Ma müüsin palju neid süsteeme klientidele, kes täiendasid
ja teistele, kes mind klientidele suunasid. Sain neile nende omad näidata
eelarve, kuid ma ütlesin neile, kui palju trühvel maksis, enne kui ma selle raseerisin
üles. Kui soovite säilitada ja rahuldada, on tohutu erinevus
klient pikas perspektiivis.

Circuit_City_logo.png

Tänapäeva olmeelektroonika maailm on kahjuks täis halba
müügimehed ja ettevõtted, kes neid kas tipptaseme huvides ei koolita või
hindama tipptaset, kui nad seda näevad. Ringrajalinnal oli a
grupp häid müüjaid paljudes oma kauplustes, kuid ühel päeval
'ülikonnad' otsustas ühel oma kahest ettevõtte reaktiivlennukist lennates
nad võiksid oma kvartalitulu suurendada, sundides oma tippu
tootjad loobuma oma vahendustasudest ja võtma palgalisi positsioone. Kaks
veerand hiljem olid need oa lugemise debiilid Circuitil alustanud a
protsess, mis viiks ettevõtte kiiresti 7. peatüki pankrotti
ja läks Ameerika majandusele maksma kokku 33 000 töökohta. Geniaalne. Parim ost pole palju parem, sest nende 'siniseid särke' pole kahjuks koolitatud millekski suurepäraseks. Kõndige sisse a Magnoolia, mis asub Best Buy'i sees
ja vaadake, kas olete kvalifitseeritud. Vaadake, kas nad küsivad teilt teie süsteemi ja
proovige teil kulutada 20 protsenti rohkem (nad vajavad Richardit kui a
konsultant). Teil on vedanud, kui nad üldse teiega räägivad
elu ei muutu, kui nad müüvad teile 20 000 dollari suuruse kodukino nagu nemadki
oleks, kui nad oleksid komisjonides. Parima ostu ülikonnad muretsevad
müümine Costco ja Wal-mart
ja sihtmärk. Kuid internetis peaksid nad muretsema, nagu
Amazon müüb kellelegi Blu-ray plaate 30–50 protsenti soodsamalt.
Nad vastavad Best Buy'i hindadele või võidavad neid terve päeva, nagu ka nemad
pole üldkulusid. Veebimüüjad ei võta ka maksu
riigiväline müük, mis võib Californias olla ligi 10 protsenti
säästmiseks. Täpselt nagu paljud AV-jaemüüjad, kes sellest halvast välja tulevad
majandus - Best Buy on suures hädas. Ja kui ma oleksin uuesti sisse saamas
spetsialiseeritud jaemüük - ma avaksin poe kohe üle tee
linna suurim Best Buy ja lase kellelgi riietuda gorillaülikonda
keerutades silti, mis ütles: 'Kogege enne 250 000 dollari suurust kodukino
ostad kõike ', siis kvalifitseeriksin nad kõigepealt, kohtleksin klienti
nagu kuld ja saada see 20-protsendiline lisatasu.

Isegi kui klient kõnniks kõrvalmajas, mäletaksid nad, kes pakkus
neile juua dieedikoksi või näitas neile tõelist väärtust ja klienti
toetus. Nad teavad, kes näitab Dale'ina 'inimestekeskset huvi'
Carnegie kirjutas sellest päevast. See müügi tase ei lähe kunagi
mis tahes majanduses moest väljas.

Lõpuks on kliendil alati õigus ja täna on
nõudes tegelikku väärtust. See ei tähenda, et neid ei saaks müüa
midagi erilist. 373 000 inimest (allikas: Google Analytics, jaanuar 2011)
lugege seda väljaannet iga kuu ja otsige parimat
jõudluse ja väärtuse osas. Inimestele meeldib, kui neile müüakse, kui see on käes
õigesti tehtud. Kui seda ei tehta õigesti, on neil võim käes
koos iPhone ,
Android või Blackberry, et lihtsalt poest välja minna ja hinnaga osta.
Professionaalse müügi standard on tänapäeval kõrgem kui igaüks
enne. Tarbijal on vähe sularaha. Pangad kodukapitali välja ei laena
nagu nad tegid vaid paar aastat tagasi ja tarbijale antakse selleks volitused
odavad, riigivälised või võrguvõimalused, mida neil lihtsalt polnud
mõni aasta tagasi.

miks mu sõnumid ei ütle kättetoimetamist

Kui nad tahavad müüki tõeliselt teenida, peavad jaemüüjad selle tarnima
väärtus hinnaga, mida tarbija saab endale lubada. Nad peavad ületama
tarbija ootused ja teenivad õiguse 20 protsendile
ülespoole. Lõppkokkuvõttes maitsevad trühvlid selle pitsa peal millal
teate, mis need maksavad, nende hind on õige - ja olete selleks valmis
osta.

Lisaressursid
• Leidke meie lehelt rohkem selliseid originaalseid lugusid Feature News jaotis .
• Lugege AV-tootjatega sarnaste probleemide kohta artiklist Vaalapüük kõrbes .